不動産売却の基礎知識

不動産売却に失敗しやすい5つの理由

経営者が事業用不動産の売却の際は、「安値で買い叩かれ、買手がつかない・・」そんな不動産売却に失敗する人も少なくありません。そこで今回は事業用不動産の売却で失敗しないための5つの項目について紹介していきます。

1、売らざるを得ない状況は危険

経営者にとって不動産売却が必要な場合の多くは、不採算事業の撤退や負債の整理といった理由が多いです。しかし、このような余裕がない状況では、売買の交渉で足下を見られてしまいます。「売主は早急に不動産を売る必要に迫られている」と知しられると、買主は強気の姿勢で交渉を進めてきます。

買主は売主の身なりや表情も見ている

お金に切羽詰まっている人は、なんとしてでも不動産をお金に換える必要があります。キャッシュが回らず、このままでは生活もままらない。そんな事情により、「とにかく現金が必要」なので、高額売却にこだわっていられません。売主の経済的な事情がわかれば、買主側は「売らなくてもいいわけがない。なんとしてでも不動産を売却して資金を手に入れなければ困るはずだ」と推測し、強気に出ることができます。

時間の無さこそ、最大の失敗原因

キャッシュが回らず、支払いの期日が迫っているなど、短期で不動産を売却しなければならない状況にある場合、相対的に買主の立場が強くなります。時間があれば、他の買主を探すことも可能ですが、すぐにお金が必要な売主は、買主の提示する金額が低くても妥協せざるを得ません。そのため、買主側には交渉をわざと引き延ばす人もいるほどです。ある程度、高値で購入する可能性をおわせながら契約を先延ばしにし、売主が時間的に切羽詰まった段階でより低い金額を提示してくるのです。このように、「時間的な余裕がある」という認識を買主に与えることができなければ、不動産売却の交渉は買主優位で進んでしまうので注意をしなければなりません。

2、売主の情報が買主に漏れる

不動産売却では「情報の管理」が成否に大きく影響します。売主自身が余計な情報を買主に与えないことも大切ですが、情報が漏れる「穴」は他にも多数あります。売主の事情がわかれば、買主はより有利な条件で購入できるよう戦略を練ることが可能になります。

「面談」はしても「相談」はするな

最もリスクが高いのは買主と直接相対する売主本人です。後ほど詳しく説明しますが、高値の不動産売却に大事な点の一つは、たくさんの買主候補に会うことです。しかし、これが同時に大きなリスクを孕んでおり、買主候補と話す中ではついついムダ話をして、こちらが不利になる情報を渡してしまうことがあります。中でも、最も危険なのは「相談してしまう」ことです。「どんなことでも相談して下さい」「諸事情をすべて教えてもらった方が、より良い条件で売れます」など買主候補は心をくすぐる言葉をならべてきますが、それに乗ってしまうと弱みに付け込まれてしまいます。たとえ、相手が不動産売却の利害関係にない知人や信頼している友人だったとしても、ひんなところから情報は伝わってしまう可能性があります。仮にも、これが買主候補に伝われば、不動産の交渉においては大きなハンデとなります。

3、不動産売却の知識や経験がほとんどない

商品の価格や品質はもちろん、売主の姿勢が気に入らないというだけでも買主は離れていき、他の物件(商品)と取引を行います。例えば、ビールを買いに行って無愛想な店主が気に入らなければ、別の店で買うことができます。どこでも同じような商品が買えるため、買主は売主を選ぶ立場にあるのです。

売主と買主の関係性を捉え違える

不動産という商品が持つ、「二つと同じものがない」という特性により、売主は買主に対して強い立場をとることができます。例えば、幹線道路沿いにコンビニを開店したいと考えている人がいるとします。近年、コンビニはあちらこちらにあり、収益を上げて生き残るのは大変です。販売している商品やサービスに違いはないので、立地の良し悪しが収益における最大のカギとなります。「集客が望めるエリアであること」「地域の配送網とのマッチングが良く商材を効率的に配送できること」「狭すぎず広すぎず、適当な広さであること」など、確実に黒字経営を実現できる用地の条件は厳しいものです。当然、高いレベルで条件に合う土地はなかなか見つかりません。いつでもどこでも買えるビールとは異なり、特定の売主からそのときにしか買うことができない稀少な商品なのです。このように、不動産売却においては「買主本位」ではなく「売主本位」で交渉に進めることが可能なのです
。にも関わらずこのような関係性を理解せず、買手の思惑通りの価格で不動産を売却してしまうという失敗がよくありますのでここについても理解しておきましょう。

不動産は一期一会の商取引である意味を理解していない

売主が買主にサービスするのは「次の取引」のことを考えているためです。買主側の立場になって考えると、売主に誠意を尽されても、次にまた同じ売主から良い不動産が買えるとは限りません。一度きりの取引でいかに大きな利益を上げるかが最大の命題であり、虚々実々の駆け引きをしてでも安く買うことが正しい方法となります。売主にとってもこの事情は同じです。買主が喜ぶ価格や条件でサービスしても、ほとんどの場合「次回」はありません。「WIN-WIN」の関係を築くことで長期的な利益を狙う商取引とは不動産売却は異なります。

4、家族や親族が売却の足枷になる

家族も売主の事情をよく知る関係者です。経済的な事情に加え、健康状態や心理状態など、家族しか知り得ない「内情」は多々あります。ところが多くの売主は家族からの情報漏れについて十分な注意を払っていません。もともと信頼関係が厚いことに加え、家族とは利害が一致しているので情報を漏らすことはないと考えているためです。しかし、兄弟間の反目や利益相反が原因で情報が漏れるケースも考えられます。不動産売却は大きなお金が動くことなので細心の注意をはかりましょう。

5、売却に関して頼れる人がいない

不動産売却を検討し始めると、さまざまな人がアドバイスや意見を聞かせにやってくることもあります。中には親切心でアドバイスをくれる人もいますが、利害関係にある人の多くのは自分の利益が大きくなるよう誘導しようと考えています。不動産売却で失敗しやすい理由の5つ目は、信頼できるパートナーになかなか出会えないということです。

不動産会社選びで失敗する

物件の価値を最大限に高めて売却するためには、信頼できるパートナーが必要ですが、これが実際は大変難しいものになります。街の不動産屋さんは地元に強い一方、商圏としているエリア以外の事情については不案内であり、人脈もほとんどありません。そのため商圏内で買主を見つけなければ、あっさり手詰まりにあることが少なくないのです。かといって上場しているような大手不動産仲介会社なら信頼できるとも言えません。通常、会社の大きさや知名度は信頼性を測る上で一定の物差しになりますが、不動産の世界ではそのセオリーは通用しないのです。誰もが知ってるような大手の不動産仲介会社が、必ずしも依頼者である売主に寄り添った対応をするとは限りません。そこで不動産選びに失敗しないためには、複数の不動産会社に実際に会ってみるということです。次に紹介する不動産売却の比較サイト「Smoola(スモーラ)」なら、全国の約2500店舗から自分にあった不動産会社を選ぶことができます。売却に失敗しないために信頼できるパートナーをみつけましょう。

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